Gorący rok w branży bukmacherskiej. Co działo się w 2019 roku, jakie będą trendy w 2020?

- Wszystkie kluby ekstraklasy mają wśród swoich sponsorów firmy bukmacherskie, sporo czołowych dziennikarzy także z nimi współpracuje. Uważam jednak, że sposobów na udaną promocję nadal jest wiele i to właśnie te niestandardowe są najbardziej ekscytujące dla marketerów – o najważniejszych branżowych wydarzeniach ostatniego roku i planach na kolejne 12 miesięcy mówi Mariusz Rzeczkowski, Dyrektor ds. Marketingu legalnego polskiego bukmachera Totolotek SA.

Miniony rok w branży bukmacherskiej upłynął pod znakiem debiutów nowych legalnych podmiotów, oferujących możliwość zawierania zakładów wzajemnych. Czy z perspektywy marki obecnej na rynku od lat dostrzegacie zwiększające się nasycenie rynku?

- Na polskim rynku istnieje już kilkanaście legalnych podmiotów, które oferują bogatą ofertę zakładów, szeroką gamę promocji i bonusów oraz marketing na często wysokim poziomie. Jest to wyzwanie dla nowych firm, ale też dla tych, które na rynku są od wielu lat. Podejmujemy rękawicę. Rebranding, zmiana systemów sprzedaży online i w punktach sprzedaży stacjonarnej, w których nacisk postawiliśmy na terminale samoobsługowe, remonty tych punktów, wprowadzenie największej oferty zakładów na żywo czy Totolotek Puchar Polski i towarzysząca mu komunikacja to tylko krótka lista naszych projektów z 2019 roku. Prawdopodobnie nikt i nigdy na rynku bukmacherskim w Polsce nie dokonał takiej rewolucji. W 2020 roku czeka nas intensywna praca nad ulepszaniem nowego produktu, a także edukacja klientów na jego temat. Oczywiście pomocne powinno być w tym wypadku zainteresowanie mistrzostwami Europy w piłce nożnej.

To był dobry rok dla graczy? Zwiększająca się konkurencja pociągnęła za sobą poszerzenie oferty i ciekawsze bonusy?

- Oczywiście. Każdy kolejny rok jest w Polsce lepszy dla fanów zakładów bukmacherskich. Wymusza to zwiększająca się konkurencja. Różnice między firmami oferującymi zakłady wyłącznie w Polsce a międzynarodowymi operatorami się zacierają. Nasze punkty zmieniają się diametralnie, a strona internetowa przeszła całkowitą rewolucję. Oferujemy obecnie produkt na zupełnie innym poziomie niż jeszcze kilka miesięcy temu. Oczywiście niesie to za sobą konieczność adaptacji klientów do tych zmian, co czasem nie jest proste. Terminal bukmacherski to narzędzie dużo bardziej intuicyjne niż setki kartek drukowanej oferty, a nasze filtry zakładów na www.totolotek.pl to prosty i szybki sposób do znalezienia interesujących nas zakładów. Oba te rozwiązania to jednak nowości, które potrzebują czasu i przełamania przyzwyczajeń.

Branża rośnie bardzo szybko. W 2020 roku możemy spodziewać się debiutów kolejnych operatorów czy rynek osiągnie już poziom nasycenia?

- Już teraz wiemy, że na rynku pojawią się kolejne firmy. Mimo iż wydawałoby się, że osiągnęliśmy poziom nasycenia, konkurencja stale rośnie, a środowisko ma coraz trudniejsze zadanie, by przyciągnąć nowych, ale też utrzymać dotychczasowych klientów.

Nowe marki nie szczędziły budżetów na głośne akcje marketingowe i kontrakty sponsoringowe. Jaka jest strategia Totolotka na najbliższy rok w zakresie komunikacji marki?

- Nie będziemy walczyli na liczbę kontraktów sponsoringowych czy pogoń za tuzinem ambasadorów marki. Totolotek ma jeden, flagowy i ogólnopolski projekt sponsoringowy, czyli Totolotek Puchar Polski. „Puchar Tysiąca Drużyn” daje nam możliwość komunikowania zarówno bardzo lokalnie, jak i przy jednym z największych eventów piłkarskich w Polsce. Finał na PGE Narodowym to cel dla każdego klubu piłkarskiego w kraju. Wspieramy turniej olbrzymią kampanią outdoorową, a nasze punkty sprzedaży zyskały dzięki nowemu brandingowi związanemu z Totolotek Pucharem Polski prawdziwie sportowy klimat. Nie wykluczam też pojawienia się jednego, dużego nazwiska ambasadora marki, ale na razie nie mogę zdradzić nic więcej.

Większość czołowych klubów i związków sportowych, a także znanych dziennikarzy współpracuje już z firmami bukmacherskimi. Oznacza to, że w 2020 r. bukmacherzy będą musieli poszukać innych, bardziej niestandardowych pomysłów na działania marketingowe?

- To prawda, wszystkie kluby ekstraklasy mają wśród swoich sponsorów firmy bukmacherskie, sporo czołowych dziennikarzy także z nimi współpracuje. Uważam jednak, że sposobów na udaną promocję nadal jest wiele i to właśnie te niestandardowe są najbardziej ekscytujące dla marketerów. Staramy się docierać bardzo lokalnie podczas meczów „Pucharu Tysiąca Drużyn” na najniższym szczeblu czy przy takich projektach jak Totolotek Biznes Liga, czyli największa w Polsce piłkarska liga biznesowa. Jesteśmy bardzo blisko z naszymi klientami, organizując od wielu lat wspólne wyjazdy na wydarzenia sportowe i nie tylko. Cieszymy się, że kierunki obrane w marketingu przez Totolotka, bez większego skrępowania, próbuje kopiować konkurencja.

Rosnące nasycenie rynku sprawi, że bukmacherzy spojrzą w stronę zupełnie nowej grupy docelowej? Oferta skierowana do kobiet czy działania lokalne to nadchodzące trendy?

- To, na czym się skupiamy, to tak jak już wspomniałem właśnie działania lokalne. We wszystkich naszych punktach stacjonarnych istnieje lokalny ranking „Wyzwanie typera”, w którym nagradzamy tych graczy, którzy regularnie grają w naszych punktach. Zależy nam, żeby nasi klienci korzystali ze wszystkich kanałów, które im oferujemy – ze strony internetowej, aplikacji i z terminali samoobsługowych w punktach stacjonarnych. Zwiększenie lojalności klientów i kierowanie ich z punktów do aplikacji mobilnej i odwrotnie, to dla nas obecnie naturalny ruch.

Minione 12 miesięcy to zmiany nie tylko na rynku, ale też w samym Totolotku. Od czasu przejęcia marki przez niemieckiego potentata – grupę Gauselmann – przeszliście rebranding, a także wprowadziliście nową stronę internetową i aplikację mobilną. Proszę opowiedzieć o tych wdrożeniach.

- W związku ze zmianą właścicielską w naszym logotypie pojawiło się pozytywne, uśmiechnięte słońce – sygnet grupy Gauselmann, czyli lata doświadczenia na międzynarodowym rynku. Znak ten świeci już nad wszystkimi punktami stacjonarnymi Totolotka w całej Polsce razem z najlepszymi w kraju terminalami samoobsługowymi, które są produktem grupy. Zmiany systemów sprzedaży, wprowadzenie terminali, rebranding witryn i trwające remonty wnętrz punktów to oczywiście skomplikowany proces logistyczny, ale cieszymy się, że możemy brać w nim udział. Zdobyte teraz doświadczenie zaprocentuje w najbliższej i dalszej przyszłości dla Totolotka, jak i indywidualnie dla osób, które tworzą nasz zespół. To był i jest nadal naprawdę gorący okres, ale jesteśmy z niego zadowoleni.

Państwa punkty stacjonarne mogą uchodzić za jedne z najnowocześniejszych w kraju. To Wasz pomysł na wzmocnienie ich roli w obliczu coraz większego udziału zakładów zawieranych online?

- W wielu nowych punktach można obejrzeć mecze na wielkim ekranie, skorzystać z bezpłatnego Internetu i wypić smaczną kawę. Największą zmianą są jednak nowoczesne terminale, które pojawiły się we wszystkich lokalach. Maszyny pozwalają na sprawniejszą grę, w której nie musi już uczestniczyć pracownik. Teraz jest on dla klienta wsparciem i gospodarzem miejsca, które chce się odwiedzać.

Bardziej niestandardowym działaniem było nawiązanie współpracy z dwójką charakterystycznych piłkarskich YouTuberów, czyli Lordem Koksem i Piotrem „Wąsem” Wąsowskim. Dlaczego zdecydowaliście się postawić właśnie na nich i jakie nowe formaty chcecie wspólnie proponować kibicom?

- Koks i Wąs są znanymi twarzami w piłkarskim, zwłaszcza twitterowym środowisku, a przy okazji zupełnie zwyczajnymi gośćmi. Zależało nam na współpracy z twarzami charakterystycznymi, a jednocześnie takimi, które są bardzo blisko kibiców. Panowie wspierają nasze działania poprzez content bukmacherski na YouTube, podczas meczów Totolotek Pucharu Polski odwiedzają polskie stadiony i pokazują mniej znane miejsca. Potrafią oddać to, co dla stadionowego kibica jest najważniejsze, czyli atmosferę. Taki też ma być Totolotek – marka blisko ludzi, kibiców, rozrywkowa i cały czas w grze.